Weiser István

     A hiedelem törvénye

     Ennek a törvénynek az a lényege, hogy még mielőtt bármilyen árképzésbe vagy bármilyen ártárgyalásba, vagy bármilyen árprezentációba kezdenénk, jó, ha picikét megállunk, elcsendesítjük az elménket, és végigbeszéljük a munkatársainkkal, hogy mit gondolnak a termékünkről, hogy tisztába jöjjenek belülről azzal az értékkel, amit a termékünk vagy szolgáltatásunk az emberek számára képvisel.
     Mi vagyunk a legjobb példa arra, hogy mennyire át tudjuk venni a környezetünk hiedelemrendszerét. Ha visszaemlékszel a gyerekkorodra, akkor a szüleid egy dologban nagyon jók voltak: abban, hogy átadják a teljes hitrendszerüket számodra. Hogyha a szüleidnek a pénzzel kapcsolatban voltak félelmei, akkor az valószínűleg a te életedben is megmaradt. Ahogy a szüleid gondolkodtak pénzről, gazdagságról, a gazdagokról, a szegényekről, annak a gondolkodásmódnak van egy mély lenyomata benned. Ezért nagyon fontos, hogy mielőtt bármibe is kezdenél, felül kell vizsgálnod a teljes hiedelemrendszeredet a saját áraiddal kapcsolatban, és jó, ha a munkatársaiddal is beszéltek erről. Érdemes ezt behozni a közös megbeszélésekre, hogy ki mit gondol az árakról. Az árazásnak nagyon szoros kapcsolata van az önbecsüléssel. Ha valakinek alacsony az önbecsülése, az mindig nagyon nehezen fogja tudni kimondani az árait, illetve képviselni az érdekeit az ügyfél előtt. Ha olyan szüleink voltak, akik gyerekkorunkban leértékeltek minket, akkor nem érezzük elég értékes embernek magunkat, és ez az árképzésünkre is hatással lesz.
     Minden a hiedelemrendszerünkre épül, a teljes gondolkodásunkat meghatározzák a hitrendszereink. Erről bővebben a Címkézés, avagy a mestermeggyőzés tudománya című könyvemben írok, illetve a csoportjaimban is dolgozunk rajta.
     Maga a hitrendszerünk és a meggyőződésünk annyira átitatja az eladásunkat, hogy ha nem hiszünk a termékben vagy a termék árában, akkor képtelenek vagyunk azt eladni. Amelyik munkatársunk nem hisz a termékben, vagy úgy gondolja, hogy az túlárazott, vagy túl drága, az az ember nem fogja tudni eladni a terméket. Ne is presszionáljuk abba az irányba, amíg a fejében helyre nem tettük, hogy milyen értéket képvisel a termék vagy szolgáltatás a vevő számára, addig ne engedjük terepre!
     Az ár a cég önbecsülésének külső megnyilvánulása. Szoros összefüggés van az eladás eredményessége, illetve az alkalmazottak belső meggyőződése között. Tapasztalataim szerint a munkatársaink gyakran túlértékelik az ár jelentőségét. Mivel ebből indulnak ki, ezért úgy vannak vele, hogy a vevőnek is az ár számít. Nagyon legyen rajta a figyelmed, hogy a munkatársaid mennyire árfókuszúak!

     Az alacsony ár és az impotencia közötti összefüggés

     Az ideális ár meghatározása nem csak a saját túlélésed miatt fontos, hanem kihat a terméked vagy a szolgáltatásod eredményességére.
     A következő történetet az egyiptomi származású mentoromtól, Menis Yousrytól hallottam. Az ő édesapja volt az első egyiptomi származású gyógyszerész Londonban. Egyszer egy beteggel olyan stádiumba értek, amikor már senki és semmilyen gyógyszer nem tudott rajta segíteni. Ekkor Menis édesapja azt mondta: „Van még itt egy gyógyszer, ami talán meg tudja gyógyítani. Annyit tudnia kell, hogy ez az esszencia nem olcsó, sőt, sokak számára megfizethetetlen. Egyetlen szem 100 fontba kerül.” (Ez az ár abban az időben kifejezetten magasnak számított, de a beteg családja szinte mindig összeszedte rá a pénzt.
     Ekkor az egyiptomi gyógyszerész elővett a mellényzsebéből egy ezüstszelencét, amiből kivett egy szem gyógyszert, és egy kis vászonkendőbe csomagolva átadta azt. Meghagyta, hogy a páciens elalvás előtt, éhgyomorra vegye be azt háromnegyed pohár hideg vízzel. Így hat a gyógyszer a legjobban. Aludja ki magát, és reggel máris érezni fogja a hatását.
     Ez a módszer a betegek kétharmadán segített. A gyógyszer valójában placebo volt. Az emberek hite, illetve pozitív lelki beállítódása hozta meg a gyógyulást.
     Menis számonkérte az apján, hogy miért téveszti meg az embereket. Erre az apja így felelt: „Már nem maradt az életben maradáshoz más esélyük. A tudomány nem tud újabb alternatívát nyújtani nekik a gyógyulásra, így csak a hitük maradt”. Az emberek kétharmadát meggyógyította a hitük és a meggyőződésük. Ha elárulta volna nekik, hogy C-vitamin van a kapszulában, és ha nem társult volna hozzá ez az „átadási” ceremónia, illetve nem fizettette volna ki mindenkivel a 100 fontot, az emberek NEM HITTÉK VOLNA EL, HOGY ÉRTÉKET KAPNAK, ÉS NEM HITTEK VOLNA A GYÓGYSZER HATÉKONYSÁGÁBAN. Ezek nélkül nem gyógyultak volna meg.
     A történet tanulsága, hogy az árad hatással van a terméked hatékonyságára, értékére, megbecsültségére. Az agy párhuzamot von: ha valami igazán hatékony vagy nagyon értékes, akkor az nem lehet olcsó. Ez fordítva is igaz: ha olcsón szolgáltatsz, nem hiszik el, hogy igazán jó vagy. Őszintén! Megfogadod az ingyen tanácsot? Elárulom: NEM. Tanácsadói munkám során az első időszakban ezt a leckét tanultam meg. A magas tanácsadói óradíjam nemcsak annak köszönhető, hogy egy együtt töltött nap vagy délután képes megtöbbszörözni egy cég eredményeit, hanem van
egy mellékterméke is: a megbízóim pontról pontra végrehajtják és elvégzik, amit mondok. Megcsinálják a házi feladatukat.
     Van-e olyan idióta, aki elmegy a csodadoktorhoz, akinek kifizet egy rakat pénzt, és nem fogadja meg a tanácsait, hanem továbbra is kamillával borogat, amit a szomszédasszony javasolt – ingyen?

     Hogyan növelhető duplájára a borravaló esélye és mennyisége?

     Imádom a vendéglátást és a gasztronómiát. Szeretek utazni. Számos hotelben és étteremben jártam marketingstratégaként és magánszemélyként egyaránt.
     Sokszor megkérdezik: Hogyan lehet nagyobb eséllyel borravalót kapni, illetve azt megnövelni Mitől kapunk több borravalót?
     Amerika a marketing Mekkája, így természetesen rengeteg kutatást végeztek ebben a témában. Úgy találták, hogy a legfontosabb tényező az ételkiszállító futárok esetében, hogy minél személyesebb legyen a kommunikációjuk. Szólítsák a keresztnevén a vendéget:
     Pl.: Árpád! Meghoztam a friss, forró pizzáját!
     A felszolgálók azonban azzal érhetik el a legnagyobb eredményt, ha a számla mellé valamilyen kis ajándékot adnak. Két cukorka a blokk mellé már 14%-os növekedést jelent. Egyértelműen kiderült, hogy a vendégeknek ez a csoportja nemcsak nagyobb arányban ad borravalót, de annak értéke is jóval nagyobb.
     A kutatók még egy nagyon érdekes dologra lettek figyelmesek: amikor egy tányéron kiviszik a számlát a vendégnek, akkor nemcsak a tányéron található két cukorka számít, hanem a tányér formája is. Akik szív alakú tányéron kapták a számlát vagy olyan mappában, amin a szív mint a szeretet szimbóluma szerepelt, azok a vendégek 17%-kal magasabb borravalót hagytak, mint azok, akik a számlát kerek tányéron kapták.
     Amikor az emberek szeretetszimbólumokkal találkoznak, tudat alatt megváltozik a viselkedésük. Ez a képtársítás automatikus programként fut le.
     A szívvel mint a szeretet szimbólumával nagyobb borravalót realizálhatunk. Próbáld ki, és a többletbevétel felét ajánld fel valami számodra fontos ügynek!

     A szűkítésnél nincs félelmetesebb dolog

     Bátorságra van hozzá szükség.
     Tartozok egy sztorival az életbátorságról, amit Kádár Annamária mesepszichológustól hallottam az egyik TED-előadáson:
     „Történt egyszer, hogy egy 84 éves székely néni úgy döntött, hogy ő nem akar úgy meghalni, hogy még nem látogatta meg az unokáját. Az unoka New Yorkban élt. Lelevelezték szépen, hogy mindez hogyan lesz. Ezt írta az unoka: »New Yorkban, miután leszállt a repülőről, szálljon ki, de ne bóklásszon el sehová, csak menjen ki a reptér elé, és ott fogom várni«.
     A néni elindult, nem volt nála még mobiltelefon se. Az a fajta asszony volt, aki személyesen vitte a híreket egyik faluból a másikba, mindenfajta technikai eszköz nélkül. Bukarestben föltették a repülőre, megérkezett New Yorkba, kijött a reptérről, de az unoka sehol – nem ért oda, mert egy dugóban állt a kocsijával. A néni ekkor oldalra nézett, ott állt egy nagy, 2 méteres fekete srác. Összeszedte minden bátorságát, odalépett hozzá, és megszólította:
     – Jó napot kívánok, Fiam! Tud Maga magyarul?
     A srác lenézett a nénire, és ezt mondta:
     – Természetesen tudok! Két évet jártam a budapesti orvosi egyetemre…”

     Ez az életbátorság varázsa. Ha valamibe belevágsz, úgy gondolom, hogy az univerzum teljes támogatását megkapod, amennyiben a saját utadat járod.
     Az életbátorságról először Kádár Annamáriától hallottam, de úgy hiszem, az élet más területein, a marketing világában is kiemelten hasznos tulajdonság ez. Vágj bele, aztán legrosszabb esetben, ahogy a GPS mondja: „újratervezés”.
     Imádom az innovációt, és tudom, hogy a lényeges döntésekhez kell egy kis kraft. A szűkítéshez nagy adag bátorság kell. Látom azokat az embereket, akik úgy félnek minden újtól, mint vámpír a fokhagymától. Minden kezdet nehéz. Sok a kérdés, a bizonytalanság: melyik módszer működik, melyik nem? Nincs egyetlen üdvözítő megoldás, de a kedvenc indiai mondásomból kiindulva: A végén minden jó lesz. És ha most nem jó: akkor még nincs vége!