Weiser István

Ha feltetted a zárókérdést, akkor hiba elsőnek megszólalni

     A zárókérdés után legjobb prés a csend. Nem csak a zenében, hanem az értékesítésben is. Semmi nem helyez a vevőre nagyobb nyomást, mint az a tér, amit a zárókérdés után létrehozol. Ilyenkor két dolog történhet: az egyik, hogy kapunk egy egyetértést, és azt mondja ’Rendben, csináljuk!’. A másik, hogy kifogást kapunk, amit, ha kellően rutinosak és felkészültek vagyunk, akkor lazán visszadobunk és kezelünk.
     Ha feltetted a zárókérdést, és nem tudod befogni a szádat, akkor azzal kihúzod a vevőt ebből a satuból, és akkor magadra vess!

Hiba, ha a terméket ajánltatjuk, és nem magunkat

     Gyakran látom, hogy arra kérik meg az értékesítők az ügyfelet, hogy ajánlják másnak a terméket, de ez valójában hiba, mert a termék helyett inkább Téged kellene, hogy ajánljanak. A B2C, illetve a B2B után már új szelek fújnak a marketingben és megjelent a H2H, a Human to Human, ami azt jelenti, hogy ember emberrel köt üzletet.
     Valójában egy céggel se tudsz üzletet kötni, és egy cég se tud tőled vásárolni, mert valójában a cégek az elme kivetítései, és valójában nem valódi dolgokról beszélgetünk, hanem csak fogalmakról. Az üzletet mindig egy emberrel fogod megkötni úgy, hogy egymás szemébe néztek és megtörténik aminek meg kell, vagy nem történik meg, aminek meg kell.
     Tehát ennek a hibának a tanulsága, hogy inkább a te személyedet ajánlják, barátaiknak, ismerőseiknek és ne a terméket. Miért? Előfordulhat, hogy kivonnak a képletből, mert lesz valami más értékesítő, akit jobban ismernek, vagy jobban megbíznak benne, és lehet, hogy ő fogja értékesíteni nekik azt a terméket, nem pedig Te. Sokan alászaladnak ennek a labdának… 

Hiba bárkit megpróbálni motiválni

     – Vezetőként hogyan motiváld az embereket?
     – Kérlek, nagyon kérlek: Sehogy! Sehogy!
     Senki nem motiválható. Tőlem olyanokat kérdeznek edzésen: „Hogy fogsz rávenni arra, hogy a második szigetkört is lefussam?”
     Én erre azt tudom mondani: „Engem kib….ottul nem érdekel, hogy te hány kört futsz le a Szigeten, nekem tök mindegy. Leszarom, hogy te mennyit csinálsz, ha jössz, akkor jössz, ha nem jössz, akkor nem jössz. Ha akarsz futni, futsz – tudok benne segíteni –, de ha nem akarsz – akarást nem tudok átadni neked. Technikát, hogy hogyan csináld, azt igen, de hogy mit akarsz az a te sztorid, ne haragudj! Egyébként nekem – és ez a legjobb érzés – tök mindegy. Tök mindegy.
     Nagyon sokszor hallottam már: „Akkor hogyan veszel rá?” Elmondom: sehogy. Ez a te dolgod, te ezt tolod ebbe a dologba bele, nem érdekel, hogy szenvedsz. Valaki vicsorog, miközben edz, te ne tedd ide nekem a szenvedésed, mert én – edződként – szarok a szenvedésedre. Nem fogok megkönyörülni rajtad, mert nem miattam csinálod…
     – Itt nem én számítok. Ez nem egy ilyen álságos szerénykedés, mert igaz, hogy velem tudod megcsinálni, de Te csinálod, nem én. Teszem a dolgom, én majd vicsorgok a tükörbe ha akarok, hogy egy ilyen kurvára nagy erőfeszítést tettem érted… Ha az embert motiválni akarod, abban a pillanatban külső megerősítés van. Elveszed az erejét. Inkább inspirálni kell! Motiválni nem lehet.
     Csomóan azt mondják, dehogynem lehet, amikor ott van a bónusz, elkezd rá hajtani. Ez így van, csak akkor ebben „a bónuszért dolgozunk" spirálban vagy benne és hogy fogsz kijönni később? Még több bónusz lesz? És amikor már 10-szer kapott bónuszt, a tizedik bónusz mennyire fogja őt inspirálni? Akkor a bónusz lehet az alapműködés. Na akkor baj van. Az alapműködés az alapműködés.
     Az edzőim közül egyetlen egy se mondta, hogy ’gyerünk’, meg hogy ’hajrá’, meg hogy ’csináld, meg tudod csinálni’, az összes, úgymond motiváló dumából egyetlen egy darabot nem hallottam a jók közül. Egyetlen egyet sem! Az volt, hogy jól csinálom, rosszul csinálom, mindenféle dolgokat mondtak, rengeteg mindenfélét csináltak, elsősorban pontos visszajelzést adtak, javítottak. A legjobb edzőim – akiknek nagyon hálás vagyok – nem tolerálták, hogy elszúrjam. A mostani edzőm ott áll és javít, folyamatosan javít. Az elb*szást nem tolerálja.
     A profi vezető nem tolerálja az alulteljesítést. A kettlebell edzőm az olyan durván beszél, hogy azt nem viselik el emberek. Csak a legjobbak. Egyébként ezt ő el is mondták. Az tök jó, mert csak az marad itt, aki tényleg akarja. Úgy beszél emberekkel, hogy azt nem lehet elviselni. De! Iszonyúan
figyel, és nagyon-nagyon ügyel arra, hogy jól csináljam. Mert egy edző célja az, hogy az én teljesítményem kiemelkedő legyen. Ezt abszolút lehet érezni. Az, hogy hogy beszél, az tulajdonképpen érdektelen. Egyik alkalommal, amikor már tökre elfáradtunk, ketten mentünk magánedzésre egy haverommal, és azt mondta: „Tedd le a súlyt, és menj a pi…ba öltözni!” – mondta nekem.
     – „Hogy, hogy?”,
     – „Mondom húzzál ki innen a teremből!”
     Aztán elmentem, utána meg öltözök, azt mondja: „Elfáradtál és megsérültél volna.” Párszor rám szólt, hogy tessék kiegyenesíteni a hátamat, de ahogy fáradok, úgy ezt egyre kevésbé tudom fenntartani. És begörbült a hátam, még két mozdulat és utána megsérülök, tényleg komoly baj lehet belőle, mert betyár nehéz a kettlebell. Azt mondta: „Ha elfáradtál, megsérülsz.” Tehát értem volt amit mondott, az egészet értem csinálta.
     Egy nőről van szó egyébként, hozzá kell tennem. Egy 55 kilós csaj, akinek nem csak a relatív ereje óriási, hanem az abszolút ereje is. Egyszer azt mondja nekünk, hogy „Oké, most egy guggolás lesz, hozzatok egy nagyobb golyót!” Mondom: „Hány kilósat?” Vonogatja a vállát: „Én a 48-sal
csinálom.” És be is mutatja 48 kilóssal a gyakorlatot! Iszonyatosan erős.
     Milliószor észrevettem, hogy undorító, ahogy beszél, de mindegyik dolog, amit mond, használ nekem. Mindegyik. Azt mondja őt ez érdekli: hasznos, vagy nem hasznos. Dicsérgetés sincsen, majd anyád megdicsér ha hazamész. Ha azt akarod, majd megsimogatja a buksidat, de ide nem azért jössz. Ide azért jössz, mert a legtöbbet akarod kihozni magadból. Egyébként a profik tényleg hozzá járnak, tehát azt mondod, hogy ’Szeretnék cselgáncs bajnokságot nyerni', és ehhez kell a fizikai felkészítés, akkor leszarod, hogy hogy beszélnek hozzád. Az érdekel, hogy figyeljen oda és a legtöbbet hozzátok ki együtt. Figyeljen oda! Észrevettem, hogy mindig nagyon figyel, mindig figyel...

Hiba azért felhívni valakit utógondozás címen, hogy eladj neki valamit

     Az előző hibánál leírtam, hogy használjunk automatizmusokat, viszont időről-időre, évente legalább 2-szer szükség van személyes impulzusra is. Ez legyen egy valódi érdeklődés telefonon vagy személyesen. Például, ha összefutunk egy rendezvényen. Ha valakit felhívsz fél év csönd után és valamit rájuk akarsz „melegíteni”, az gáz. Az emberek nem hülyék, és azonnal levágják, hogy mi történik.
     Ez nem valami jó PR.

Hiba, ha az életünkből hiányoznak a rituálék

     A legnagyobb eredményt, illetve hatástöbbszörözést mindig a pozitív szokásaink hozzák – ha valamit jól csinálunk, és mindezt rendszeresen. Ez a könyv arra hivatott, hogy az eddigi rossz szokásainkat, illetve rossz beidegződéseinket fel tudjuk ismerni, és segítségével ki tudjuk javítani. Ilyenkor nem csak a lefele húzó erő szűnik meg, hanem ugyanez a vektor kap egy felfele mutató okozati energiát, ami meghozza a sikert.
     Tapasztalataim szerint minden sikeres embernek vannak rituáléi napi, illetve heti szinten. Az például: hogyan kezdődik a nap, vagy hogy végződik, vagy hogy hogyan kezdődik a hét, vagy hogy kezdődik az év, illetve hogyan zárjuk le a hetünket.
     Minél idősebbek vagyunk, annál jobban uralnak minket a rituálék, ezért stratégiai jelentőségű, hogy életünk előrehaladásával minél több pozitív rituálénk legyen. Az egyik leghatékonyabb a reggeli rituálé, ami ideális esetben tartalmaz meditációt, testmozgást, olvasást, tanulást és a céljainkon való elmélkedést, ami egyfajta szándéka annak, amit szeretnénk a szívünk legmélyén.
     Tudom, hogy rengeteg motivációs előadó tanít az akarásról, de saját tapasztalatom szerint az akarás, erőlködés a szellemi univerzumban csak árt, és akaratszagúvá válik a történetünk. Amíg a fizikai valóságunkban az akarás, erőlködés eredményt hoz, szellemi síkon ez teljesen kontraproduktív. Minél jobban ráfeszülünk valamire, annál távolabb kerül tőlünk. Szellemi síkon jobban szeretem használni a szándékot, ami egy nagyon finom, de fókuszált akarat, amelyben nincs erőlködés. Sokan nevezik ezt elengedésnek is, ami nem egy könnyű folyamat. Csak úgy elengedni a dolgokat. Ha kérdezed, hogy kell jól elengedni valamit, akkor azt tudom mondani, hogy pont úgy, ahogy egy izzó vasat engedsz el, miután megmarkoltad. 
     A rituáléink azért hatékonyak, mert ezek biztos pontok az életünkben, és mindig a biztos pontok jelentik a zűrzavar végét, ugyanis csak úgy tudod a körülötted lévő káoszt felszámolni, ha belül magadban biztos pontokra lelsz, ahová időről-időre vissza tudsz húzódni és ez a finom hang soha nem hagy cserben. 

Hiba nem végiggondolni azt, hogy a kommunikációnk mikor éri utol a potenciális ügyfelet

     Mindig azt tanítom, hogy élethelyzetre marketingezzünk, mert ez hozza a legnagyobb eredményt. Éppen valaki férjhez megy, esküvőre készül, így lehet, hogy egy fogfehérítés telitalálat. Ugyanezt a fogfehérítést karácsonyi ajándéknak adni hiba, mert az emberek 99%-a célzásnak fogja venni, és azt fogják kérdezni: „Most ezt azért kaptam, mert sárgák a fogaim?”.
     Rengetegen elkövetnek időzítési hibákat a kommunikációval kapcsolatban, legyen az e-mail vagy SMS. E-mailben hiba hétfő reggelre időzíteni, mert hétfő reggel mindenki beér a munkahelyére, és azt se tudja, hol áll a feje.
     Minden, pénteken félbehagyott dolgot próbálunk hétfő délelőtt behozni, akkor vannak a céges megbeszélések, a meetingek, és bolondok háza van, és ezerrel zizeg a kaptár. Teljesen felesleges ekkor további üzenetekkel bombázni az ügyfeleinket.
     Ugyanilyen hiba, ennek az ellenpontja, a péntek délután, amikor már mindenki féllábbal a hobbikertjében vagy a strandon van, illetve valamelyik népszerű sörözőben múlatjuk az időt, barátainkkal.
     De hozhatok példát SMS-re is. Egy nagyon profi ruhamárka listáján vagyok jelen, és rendszeresen kapok éjjel 2 és 3 között SMS-t (amit gondolom egy robot küld ki) azzal, hogy most az adott plázákban milyen leértékelés várható. Ilyenkor hiába a 100%-os megnyitási arány, ha csak reggel 7-kor nézem meg, amikor nem tudok cselekedni. Nem beszélve arról az élményről, amikor felhangosítva marad a telefonom, és éjjel fél 3-kor arra az SMS-re ébredek, hogy ilyen hülyeséggel traktál valami ruhás cég…
     A kommunikációnk hatékonyságát kb. 30-40%-kal növeli, ha végiggondoljuk, hogy a fogadó fél milyen élethelyzetben van, illetve az adott élethelyzetben mekkora szolgálatot tehet számára az általunk közölt információ.