Hiba nem túltervezni
és túltölteni dolgokat
Tapasztalataim szerint mind a nyuszicélok, mind a túlméretezett célok demotiválóan hatnak az eredményre. Azt
gondolom, ha szeretnél egy 100 fős rendezvényt, akkor
válassz egy 120 embert befogadó termet és tervezd meg
a kampányodat 120 ember jelenlétére. És ekkor, ha 120
emberre tervezel és 120 embert kommunikálsz (marketingesednek, kollégáidnak és a partnereidnek), akkor szinte
garantálom, hogy meglesz a 100 résztvevőd.
De! Ha csak 100 résztvevőt tervezek, akkor a végén csak
80 ember fog ott ülni. Amúgy a profi hoteleket, illetve a légitársaságok a legnépszerűbb járataikat is kb. 10%-kal túltöltik, ami azt jelenti, hogy egy 100 szobás hotelben egy adott
éjszakára 110 szobát adnak el, mert statisztikai szám, hogy kb. a vendégek 10%-a valamilyen családi ok miatt nem érkezik meg. Ez folyamatos kiesést jelentene.
Legelőször egy siófoki hoteltulajdonos barátomtól
tanultam ezt a hozzáállást. Megkérdeztem tőle: „Tibi! Mi
lesz akkor, ha véletlenül mindenki eljön?”. Erre Tibi a következőt válaszolta: „Istvánkám! Még senki nem maradt az
utcán.”
Tanulságos történet.
Hiba nem odafigyelni
a beszélgetőtárs
beszédtempójára,
illetve túl gyorsan
beszélni a telefonba,
vagy értékesítéskor
Kutatások bizonyítják, hogy mindenki olyan gyorsan
fogja fel a külső kommunikációs csatornákból érkező információkat, mint amilyen sebességgel saját maga kommunikál. Egy gyors beszédű emberhez gyorsabban tudunk
beszélni, míg egy lassú beszédű emberhez lassabban kommunikáljunk. Egy lassabb beszédű ember nem képes felfogni a gyors beszédet, ezért figyeljünk oda a beszélgetőpartnerünk kommunikációs sebességére.
Sokan félnek az ellenvetésektől, ezért próbálják minél
gyorsabban ledarálni a scriptet. A gyors beszéd mindig lejjebb húzza a statisztikákat, mert soha semmit nem fogunk
megvenni, soha semmire nem fogunk igent mondani,
amit nem értettünk meg. (Ezért fontos a termék vagy szolgáltatás makulátlan ismerete, ugyanis nem tudunk semmi
olyat eladni vagy képviselni, amit mi magunk nem értünk,
vagy nem vennénk meg…)
Hiba nem pozícionálni
magadat a beszélgetés
legelején, illetve ha nincs
egy olyan 30 másodperces
bemutatkozásod, amit
előre kidolgoztál és profi
Ez a hiba kicsit kiegészítése az előzőnek, illetve a következő fejezetben a Csoportos prezentáció hibái című részben lesz szó arról, hogy miért nem jó, ha saját magadat nem
konferálod fel. Most itt arról szeretnék beszélni, mennyire
fontos a pozicionálásod rögtön az elején. Ki vagy, milyen problémára tudsz megoldást nyújtani, illetve, hogy miért
csinálod ezt az egészet.
Nagyon fontos a ’miért’, mert valójában az emberek
ezért cselekszenek. Nem elvárható, hogy minden ember
tudja, hogy ki vagy, honnan jöttél, és miért csinálod azt,
amit csinálsz. Nagyon fontos, hogy legyen az elején egy felütés, legyen az embereknek tömege arról, hogy honnan jöttél, és hova tartasz. Miért csinálod ezt az egészet?
Nem kell tökéletesnek lenned, mert a tökéletességhez
nem lehet kapcsolódni, de nagyon fontos, hogy jó ügyet
szolgálj, és az emberek érezzék, hogy jót akarsz nekik. Szeretnéd őket szolgálni.
Sokan elfelejtjük, hogy az adott ügyfélnek más van
rólunk a fejében (más minőségben találkoztunk évekkel
ezelőtt), és ő még le van akadva annál, hogy te ezzel vagy
azzal foglalkoztál, és ezzel szemben mi ez az új irány.
Ha nem gyártod le a saját core-storydat, azt a történetet, amely megmagyarázza, hogy kerül a csizma az asztalra,
akkor az egész beszélgetés nem lesz számára reális, mert ezek
nagyon fontos cölöpök a megbízhatóságod szempontjából.
Amikor elkezdtem a Bemer fizikai érterápia piaci bevezetésével foglalkozni (dél-Magyarországon még nagyon kevesen ismerik), és megláttam benne a fantáziát, akkor sokan
értetlenül álltak ez előtt, mivel nem vagyok sem orvos, sem
természetgyógyász. Ma se lettem az. Azért, mert a munkám
során a termék értékesítése, illetve marketingezése közben
elképesztő eredményeket láttam: ahogy törések fele annyi
idő alatt gyógyulnak meg, demens nagymamák szellemileg felfrissülve visszatérnek – még nem magyarázza azt, hogy
rálépjek erre az útra. Nyilván a mai napig nem váltam gyógyítóvá, és a Bemer számomra hobbi, amiből önmagában
meg tudnék élni, viszont úgy gondolom, ha az ember talál
egy technológiát, ami olyan, mint 1990-ben a mobiltelefon
volt, amiről tudod, hogy ma még senkinek nincs mobiltelefonja, de nemsokára mindenkinek lesz, akkor az marketing szakemberként igencsak inspirál. Ma még keveseknek
van Bemere, de nemsokára minden családban lesz egy, mert
nincs konkurenciája. Ráadásul a termék szabadalmi védettség, oltalom alatt van 2034-ig. Így, marketingesként nyilván
magyarázattal tartozom minden ügyfelemnek, akik látják
általam népszerűsíteni ezt a technológiát: Nem arról szól a
történet, hogy a marketingről átnyergeltem volna egy termék-értékesítésre, hanem csak arról, hogy marketingesként
mindig is szerettem a kihívásokat és ilyen együttállás ritkaság.
Valójában az emberek megérzik azt, ha valami olyan célod
vagy ügyed van, ami egy picikét magasabb rendű annál, hogy
eggyel nagyobb BMW-t vegyél év végén. És szívesen kapcsolódnak mindenfajta ilyen innovációhoz, illetve akkor is, ha
arról van szó, hogy a terméked valami olyan dolgot old meg,
vagy tesz helyre, ami a legeslegnagyobb hatástöbbszörözést
hozza egy közösségnek, vagy akár egy országnak.
Ha nincs meg ez a bemutatkozásod vagy pozicionálásod, akkor ott az egész beszélgetés alatt az ügyfél fejében
az fog kattogni, hogy hogyan kerültél te ebbe az egészbe,
illetve hogy mi a célod ezzel, mit próbálsz majd neki eladni,
mert nincs áthidalva a fejében lévő kép és a jelenlegi helyzet közötti szakadék. Ha nincs előzmény – régen nem ismert
téged –, akkor is érdemes egy pozícionálással indítanod,
mert nem fogja tudni azt, hogy te honnan jöttél, mik a céljaid, az egész beszélgetéssel mi a célod. Ha ez a magyarázat megvan, hogy ki vagy te, milyen problémát oldasz meg,
és az egészet miért csinálod, akkor onnantól már zökkenőmentesen haladhat tovább a beszélgetés, és a hallgató
elméje nem azzal küzd, hogy kipótolja a történetedben létrejött döccenőket.
Hiba meghívás esetén
nem tisztázni a közönség
létszámát, az előadói díjat
és az előadás, illetve
a kiállítás feltételeit
Talán ezzel a hibával fogom a legtöbb pénzt a zsebedbe
tenni. Itt nagyon nagy leckéket kaptam. Ez most nagyképűen fog hangzani, de már nem megyek el olyan előadást
megtartani, ahol nincsenek legalább hatvanan, de inkább
százan. Ha száz fő alatt adok elő, mindenképpen előadói
díjat kérek, különben egyszerűen nem lesz rentábilis. Egy
tanácsadó, egy tréner, mindig az idejét adja el, és az idővel
együtt az életét is. Kétfajta ember van, az egyiknek az a rémálma, hogy több ezer ember előtt ad elő, a másiknak, pedig
az, hogy négyen vannak az előadásán. Én az utóbbiba tartozom. Nincs szánalmasabb és idegesítőbb három embernek előadni, amiből kettő a szervező férje és húga. Volt már
ilyenben részem, és ilyenkor úgy érzem, hogy átütős piros
filccel feliratkozom a balek-listára.
Ha tanácsolhatom, tisztázzuk le a kereteket, és vetessük
komolyan a szerződést a másik féllel.
Már nem emlékszem, de valamelyik nagy együttesnek
a menedzsere belerakja a szerződésbe, a 75. pontba, hogy
szeretne az együttes öltözőjébe egy tányér M&M’s cukorkát, de úgy, hogy ne legyen benne piros. Amikor megérkeznek a helyszínre, bemegy a menedzser az öltözőbe, és leellenőrzi, hogy ott van-e a tányér M&M’s cukorka, úgy, hogy
a piros hiányzik belőle. Ha nincs, akkor tudják, hogy nem
olvasták el a szerződést. És azt is, hogy a vendéglátó menynyire veszi komolyan a feladatát…
Most nem arra biztatlak, hogy ilyen hülyeségekkel
fáraszd a miskolci Élmunkás Művelődési Ház takarító személyzetét, de ha profin akarod csinálni azt, amit csinálsz, akkor neked kell diktálnod. Mindig az keresi a legtöbb pénzt, aki nagyobb kontrollban van. Két kezemen nem
tudom megszámolni azoknak az előadásoknak a számát,
amit 10 éve, kezdő koromban, 50-100 helyett, 10-15 embernek tartottam meg. Szerencsére tanulok a hibáimból, és
ilyen ma már nem fordul elő (büntetlenül), de úgy gondolom, hogy ez az info nagy segítség lehet, ha folyamatosan
előadsz, illetve tréningeket tartasz.