Weiser István - Hibák könyve (I. Vetés)

Weiser István

Hibák könyve (I. Vetés)

Magánkiadás (2019)
Füles, puhatáblás, ragasztott üzleti könyv.

RÉSZLETEK A HIBÁK KÖNYVÉBŐL

Hiba nem túltervezni és túltölteni dolgokat

     Tapasztalataim szerint mind a nyuszicélok, mind a túlméretezett célok demotiválóan hatnak az eredményre. Azt gondolom, ha szeretnél egy 100 fős rendezvényt, akkor válassz egy 120 embert befogadó termet és tervezd meg a kampányodat 120 ember jelenlétére. És ekkor, ha 120 emberre tervezel és 120 embert kommunikálsz (marketingesednek, kollégáidnak és a partnereidnek), akkor szinte garantálom, hogy meglesz a 100 résztvevőd.
     De! Ha csak 100 résztvevőt tervezek, akkor a végén csak 80 ember fog ott ülni. Amúgy a profi hoteleket, illetve a légitársaságok a legnépszerűbb járataikat is kb. 10%-kal túltöltik, ami azt jelenti, hogy egy 100 szobás hotelben egy adott éjszakára 110 szobát adnak el, mert statisztikai szám, hogy kb. a vendégek 10%-a valamilyen családi ok miatt nem érkezik meg. Ez folyamatos kiesést jelentene.
     Legelőször egy siófoki hoteltulajdonos barátomtól tanultam ezt a hozzáállást. Megkérdeztem tőle: „Tibi! Mi lesz akkor, ha véletlenül mindenki eljön?”. Erre Tibi a következőt válaszolta: „Istvánkám! Még senki nem maradt az utcán.”
     Tanulságos történet.

Hiba nem odafigyelni a beszélgetőtárs beszédtempójára, illetve túl gyorsan beszélni a telefonba, vagy értékesítéskor

     Kutatások bizonyítják, hogy mindenki olyan gyorsan fogja fel a külső kommunikációs csatornákból érkező információkat, mint amilyen sebességgel saját maga kommunikál. Egy gyors beszédű emberhez gyorsabban tudunk beszélni, míg egy lassú beszédű emberhez lassabban kommunikáljunk. Egy lassabb beszédű ember nem képes felfogni a gyors beszédet, ezért figyeljünk oda a beszélgetőpartnerünk kommunikációs sebességére.
     Sokan félnek az ellenvetésektől, ezért próbálják minél gyorsabban ledarálni a scriptet. A gyors beszéd mindig lejjebb húzza a statisztikákat, mert soha semmit nem fogunk megvenni, soha semmire nem fogunk igent mondani, amit nem értettünk meg. (Ezért fontos a termék vagy szolgáltatás makulátlan ismerete, ugyanis nem tudunk semmi olyat eladni vagy képviselni, amit mi magunk nem értünk, vagy nem vennénk meg…)

Hiba nem pozícionálni magadat a beszélgetés legelején, illetve ha nincs egy olyan 30 másodperces bemutatkozásod, amit előre kidolgoztál és profi

     Ez a hiba kicsit kiegészítése az előzőnek, illetve a következő fejezetben a Csoportos prezentáció hibái című részben lesz szó arról, hogy miért nem jó, ha saját magadat nem konferálod fel. Most itt arról szeretnék beszélni, mennyire fontos a pozicionálásod rögtön az elején. Ki vagy, milyen problémára tudsz megoldást nyújtani, illetve, hogy miért csinálod ezt az egészet.
     Nagyon fontos a ’miért’, mert valójában az emberek ezért cselekszenek. Nem elvárható, hogy minden ember tudja, hogy ki vagy, honnan jöttél, és miért csinálod azt, amit csinálsz. Nagyon fontos, hogy legyen az elején egy felütés, legyen az embereknek tömege arról, hogy honnan jöttél, és hova tartasz. Miért csinálod ezt az egészet?
     Nem kell tökéletesnek lenned, mert a tökéletességhez nem lehet kapcsolódni, de nagyon fontos, hogy jó ügyet szolgálj, és az emberek érezzék, hogy jót akarsz nekik. Szeretnéd őket szolgálni.
     Sokan elfelejtjük, hogy az adott ügyfélnek más van rólunk a fejében (más minőségben találkoztunk évekkel ezelőtt), és ő még le van akadva annál, hogy te ezzel vagy azzal foglalkoztál, és ezzel szemben mi ez az új irány.
Ha nem gyártod le a saját core-storydat, azt a történetet, amely megmagyarázza, hogy kerül a csizma az asztalra, akkor az egész beszélgetés nem lesz számára reális, mert ezek nagyon fontos cölöpök a megbízhatóságod szempontjából. 
     Amikor elkezdtem a Bemer fizikai érterápia piaci bevezetésével foglalkozni (dél-Magyarországon még nagyon kevesen ismerik), és megláttam benne a fantáziát, akkor sokan értetlenül álltak ez előtt, mivel nem vagyok sem orvos, sem természetgyógyász. Ma se lettem az. Azért, mert a munkám során a termék értékesítése, illetve marketingezése közben elképesztő eredményeket láttam: ahogy törések fele annyi idő alatt gyógyulnak meg, demens nagymamák szellemileg felfrissülve visszatérnek – még nem magyarázza azt, hogy rálépjek erre az útra. Nyilván a mai napig nem váltam gyógyítóvá, és a Bemer számomra hobbi, amiből önmagában meg tudnék élni, viszont úgy gondolom, ha az ember talál egy technológiát, ami olyan, mint 1990-ben a mobiltelefon volt, amiről tudod, hogy ma még senkinek nincs mobiltelefonja, de nemsokára mindenkinek lesz, akkor az marketing szakemberként igencsak inspirál. Ma még keveseknek van Bemere, de nemsokára minden családban lesz egy, mert nincs konkurenciája. Ráadásul a termék szabadalmi védettség, oltalom alatt van 2034-ig. Így, marketingesként nyilván magyarázattal tartozom minden ügyfelemnek, akik látják általam népszerűsíteni ezt a technológiát: Nem arról szól a történet, hogy a marketingről átnyergeltem volna egy termék-értékesítésre, hanem csak arról, hogy marketingesként mindig is szerettem a kihívásokat és ilyen együttállás ritkaság.
     Valójában az emberek megérzik azt, ha valami olyan célod vagy ügyed van, ami egy picikét magasabb rendű annál, hogy eggyel nagyobb BMW-t vegyél év végén. És szívesen kapcsolódnak mindenfajta ilyen innovációhoz, illetve akkor is, ha arról van szó, hogy a terméked valami olyan dolgot old meg, vagy tesz helyre, ami a legeslegnagyobb hatástöbbszörözést hozza egy közösségnek, vagy akár egy országnak.
     Ha nincs meg ez a bemutatkozásod vagy pozicionálásod, akkor ott az egész beszélgetés alatt az ügyfél fejében az fog kattogni, hogy hogyan kerültél te ebbe az egészbe, illetve hogy mi a célod ezzel, mit próbálsz majd neki eladni, mert nincs áthidalva a fejében lévő kép és a jelenlegi helyzet közötti szakadék. Ha nincs előzmény – régen nem ismert téged –, akkor is érdemes egy pozícionálással indítanod, mert nem fogja tudni azt, hogy te honnan jöttél, mik a céljaid, az egész beszélgetéssel mi a célod. Ha ez a magyarázat megvan, hogy ki vagy te, milyen problémát oldasz meg, és az egészet miért csinálod, akkor onnantól már zökkenőmentesen haladhat tovább a beszélgetés, és a hallgató elméje nem azzal küzd, hogy kipótolja a történetedben létrejött döccenőket.

Hiba meghívás esetén nem tisztázni a közönség létszámát, az előadói díjat és az előadás, illetve a kiállítás feltételeit

     Talán ezzel a hibával fogom a legtöbb pénzt a zsebedbe tenni. Itt nagyon nagy leckéket kaptam. Ez most nagyképűen fog hangzani, de már nem megyek el olyan előadást megtartani, ahol nincsenek legalább hatvanan, de inkább százan. Ha száz fő alatt adok elő, mindenképpen előadói
díjat kérek, különben egyszerűen nem lesz rentábilis. Egy tanácsadó, egy tréner, mindig az idejét adja el, és az idővel együtt az életét is. Kétfajta ember van, az egyiknek az a rémálma, hogy több ezer ember előtt ad elő, a másiknak, pedig az, hogy négyen vannak az előadásán. Én az utóbbiba tartozom. Nincs szánalmasabb és idegesítőbb három embernek előadni, amiből kettő a szervező férje és húga. Volt már ilyenben részem, és ilyenkor úgy érzem, hogy átütős piros filccel feliratkozom a balek-listára.
     Ha tanácsolhatom, tisztázzuk le a kereteket, és vetessük komolyan a szerződést a másik féllel.
     Már nem emlékszem, de valamelyik nagy együttesnek a menedzsere belerakja a szerződésbe, a 75. pontba, hogy szeretne az együttes öltözőjébe egy tányér M&M’s cukorkát, de úgy, hogy ne legyen benne piros. Amikor megérkeznek a helyszínre, bemegy a menedzser az öltözőbe, és leellenőrzi, hogy ott van-e a tányér M&M’s cukorka, úgy, hogy a piros hiányzik belőle. Ha nincs, akkor tudják, hogy nem olvasták el a szerződést. És azt is, hogy a vendéglátó menynyire veszi komolyan a feladatát…
     Most nem arra biztatlak, hogy ilyen hülyeségekkel fáraszd a miskolci Élmunkás Művelődési Ház takarító személyzetét, de ha profin akarod csinálni azt, amit csinálsz, akkor neked kell diktálnod. Mindig az keresi a legtöbb pénzt, aki nagyobb kontrollban van. Két kezemen nem tudom megszámolni azoknak az előadásoknak a számát, amit 10 éve, kezdő koromban, 50-100 helyett, 10-15 embernek tartottam meg. Szerencsére tanulok a hibáimból, és ilyen ma már nem fordul elő (büntetlenül), de úgy gondolom, hogy ez az info nagy segítség lehet, ha folyamatosan előadsz, illetve tréningeket tartasz. 

KELLEGYKONYV.HU BEMUTATJA - HANGOSKÖNYV FORMÁBAN IS ELÉRHETŐ KÖNYVEK

© 2020 Kellegykonyv.hu - Minden jog fenntartva.